Es necesario que el empresario tenga conocimientos mínimos de lo que la tecnología puede hacer. Por ejemplo, para no asustarse por los «peligros de la seguridad en la Web». Algunas decisiones involucran aspectos técnicos, y relacionado con esto, aspectos y decisiones que implican mayores o menores costos, en función de la inversión necesaria en tecnología.

Como en otros temas empresariales, el titular de una empresa delegará buena parte de la adquisición de conocimientos, y tomará decisiones apoyado en las recomendaciones de sus profesionales asesores.

Existe un peligro, sí, en Internet, que es lo que denominamos «segmentación por tecnología».

¿En qué consiste? Piense que, en Uruguay, casi la totalidad de los hogares tiene radio y televisión, mientras que según los cálculos más optimistas, un 15% de la población accede regularmente a Internet. Así que si ponemos un aviso en televisión, tenemos una probabilidad de cobertura mucho mayor. (ojalá pudiéramos poner este artículo en un noticiero central de TV!!).

Eso no es todo, mucha gente es consciente que los navegantes son aún una porción minoritaria de la población total.

La cosa es que entre los navegantes, no todos usan computadoras último modelo, navegadores de última generación, con los últimos «chiches» de acceso a gráficos, audio y video. Ni hablar que muchos ni siquiera tienen un acceso con un ancho de banda lo suficientemente grande como para «bajar» todo tipo de archivos de multimedia. Esto quiere decir que si para mostrar nuestro producto usamos un sitio Web que es precioso, con «la última tecnología», en verdad nos estamos dirigiendo a un pequeño porcentaje de navegantes, aquellos que tienen un computador y browser de última generación. El segmento de usuarios a los que llegamos lo decide la tecnología usada como vehículo de comunicación y no el producto y su precio, por citar los elementos más comunes usados para segmentar.

«Los profesionales informáticos, usualmente son navegantes avezados y ellos sí usan la última tecnología. Creen que todos son iguales a ellos. Es un error.»

Las empresas a veces delegan el sitio Web a sus centros de cómputos. Los profesionales informáticos, usualmente son navegantes avezados y ellos sí usan la última tecnología. Creen que todos son iguales a ellos. Es un error.

El error original es dar la responsabilidad del sitio Web al personal de informática. Lo hemos señalado antes: es responsabilidad de la empresa. Y si pretendemos vender a través del sitio, entonces la gente de Marketing y ventas debe tener su cuota parte de responsabilidad.

«El error original es dar la responsabilidad del sitio Web al personal de informática.»

Para vender a través de la Web, es necesario tener un plan de negocios como en cualquier negocio. Debemos tener definido nuestro público objetivo, y hacer el plan de marketing correspondiente teniendo en cuenta ese objetivo. Ahora bien, si nuestro segmento de clientes objetivo coincide con todos o parte de ese 15% de población uruguaya que es navegante asiduo, entonces está bien. El siguiente paso es asegurarnos que la tecnología que nuestros clientes objetivo usan es la misma o mayor que la que nuestro sitio exige para que visitarlo sea una experiencia gratificante. En caso contrario, que la tecnología de nuestro sitio sea mayor que la que disponen nuestros clientes, estaremos «segmentando por tecnología». Y vemos que eso es trágico, porque el segmento de clientes que definimos para nuestra empresa, no puede llegar a ella. Es equivalente a definir nuestro negocio como artículos para esquiar y colocar la tienda en Uruguay. No creemos que funcione.

Se plantea un caso particular con el caso de que nuestro público objetivo HOY no es navegante. Pero sí tiene el potencial de pasar a serlo en un horizonte de tiempo incluido en nuestro plan de negocio. Está la posibilidad, interesante, por cierto, de que seamos nosotros quienes llevemos a nuestros clientes a entrar en el mundo de Internet. Y si logramos eso, quizás logramos también que aprendan a usar Internet a través nuestros, que usen nuestro sitio como «home», o que sea su portal de acceso más usado. Es una situación muy favorable, si se logra. Pues creemos que ese cliente va a permanecer fiel. Eso sí, tomamos sobre nosotros la responsabilidad de hacerlo entrar en Internet. Eso tiene pros y contras.

Si bien a nivel B2C esto puede tener sus bemoles, a nivel empresarial, recordemos que en Uruguay casi 100% de las empresas tienen por lo menos un computador, y tienen una línea telefónica. Así que la inversión tecnológica base para navegar, la tienen. Así que ya pueden hacer B2B. Sin tener su propio sitio. Pero pueden acceder a ver qué hace su competencia, pueden comunicarse con clientes y proveedores a través del correo electrónico, o de aplicaciones específicas; pueden ver qué pasa con mercados similares al suyo en otras partes del mundo. Todo eso ANTES de hacer su propio sitio. De hecho, lo recomendamos.

Así que en el mundo B2B parece que el riesgo de perder a nuestro segmento porque segmentamos por tecnología es mucho menor.

De cualquier manera, creemos que es mejor buscar dominar la tecnología que dejarse dominar por ella, o por los denominados «techies», especialistas en tecnología, que muchas veces creen que todos son iguales a ellos.

Otra forma de ver que no es necesario ser un experto en tecnología es que existe la posibilidad de tercerizar todo lo que es tecnología. Y para esto, lo que se necesita es ver la experiencia de otros, definir un detallado contrato que especifique condiciones de servicio, y dejar a otros el especializarse en los detalles técnicos. Esto es la versión empresarial del dicho «zapatero a tus zapatos». Si su empresa vende caramelos, entonces especialícese en vender caramelos, y domine la tecnología de los caramelos. Pero la tecnología de información deje que otro la domine, y haga un contrato de servicios con él.