…. puede ser demasiado tarde.

«La semana que viene» es una de las frases preferidas de los uruguayos. A veces en el mundo empresarial parece que ninguna decisión se puede tomar esta semana, tenemos que esperar que algo suceda «la semana que viene».

– «¿Para cuándo me entregan el producto?»
– «La semana que viene».

– «¿Cuándo decide el directorio sobre el nuevo proyecto de inversión?»-
– «La semana que viene».

Todos hemos escuchado estos diálogos. Es una de las formas preferidas de perder el tiempo, junto con «formar una comisión» cuando hay un tema espinoso de por medio. Si hay un problema a resolver, lo más común es «formar una comisión», con cuanta más gente mejor, todas las partes bien representadas, y en principio, todos los miembros iguales. Muy lindo y democrático. Pero también lento e inoperante. Como dice Tom Watson (h) en su libro «Padre, hijo y Compañía», «la empresa es una dictadura». Parece dura la frase, en especial en países que han  sufrido verdaderas dictaduras a nivel de gobierno nacional (no es ese el caso de Watson). Pero creemos que algo de verdad contiene. Las «comisiones» tardan en juntarse, tardan en discutir su funcionamiento interno, tardan en elegir sus autoridades internas, cuando se reúnen falta gente, …. y el problema sigue sin resolverse.

Cuando hablamos de tiempos en la era de Internet, en los que un año dura tres meses, y los siete años desde que se lanzó la interfaz gráfica de Internet parecen una eternidad; perder el tiempo parece un pecado imperdonable. Así pues, exhortamos a la comunidad empresarial a no esperar más. Y aún más, a no usar más la frase «la semana que viene». Para decirlo en términos futboleros, no «tirar más la pelota para adelante».

Mientras escribimos esto, el presidente y su comitiva visitan Japón y Estados Unidos, buscando mercados para nuestros productos. Es lo correcto. Toda estrategia de marketing, sin embargo, debe tener una combinación equilibrada de medios de comunicación. Si el presidente despierta la atención de un cliente potencial en el exterior, es muy probable que éste al terminar la reunión se conecte a la Web, para buscar información y satisfacer su interés. Y entonces:

• ¿los sitios de los exportadores son fáciles de encontrar?
• ¿tienen información realmente valiosa para el cliente? Digamos, precios, disponibilidad, certificaciones ISO; y no la integración del directorio o información institucional que poco importa.
• ¿Tiene ese sitio un e-mail que alguien contesta religiosamente antes de 24 horas?
• Parece obvio preguntarlo, pero … ¿ese sitio de un exportador está BIEN traducido al inglés? (no exageremos, no pedimos japonés!)

Ahora bien, si algún exportador lee esto y no contestó con un SI rotundo a las preguntas anteriores, no lo deje para la semana que viene. Tome el toro por las guampas ahora, y haga lo necesario para poder contestar que sí a esas preguntas básicas.

¡Bienvenidos al siglo XXI!

Este siglo no tiene «semanas que viene». O mejor dicho, puede que para su empresa no tenga. Demorar las decisiones, dudar que Internet existe y que es la nueva forma de comunicación entre las empresas es cosa del siglo pasado. Es muy sencillo, Internet es una forma de comunicación que tiene ventajas comparativas enormes frente a los otros medios de comunicación disponibles: rapidez, confianza, menor costo, por citar algunas. Así que la revolución es irreversible.

Repetimos, la discusión de si Internet es una revolución o una moda, «ya fue». Es una revolución. Está para quedarse. Tendrá problemas –que se resuelven- y tendrá altibajos –como todos los medios de comunicación.

Y una de las características que Internet tiene es que no espera. Los competidores están allí. Y ni forman comisiones ni esperan a la semana que viene. ¡Qué va! No esperan al día de mañana. Con sitios dinámicos, plenos de información útil para el cliente, con gente detrás que atiende las consultas hechas al sitio.

Las generalizaciones no son buenas casi nunca, pero podemos caracterizar al siglo XVIII como un siglo de agricultores, el sXIX como la transición de agricultores a obreros manufactureros, que caracterizan al siglo XX. Parece que el final del sXX y los primeros años del XXI se caracterizan por los trabajadores del conocimiento. La revolución producida por la industria informática en las tres últimas décadas alcanza un clímax con Internet. Estos cambios rápidamente citados, unidos a la otra gran revolución del sXX, la de los transportes; hacen que la competitividad muchas veces cambie de lugar. En otras palabras, donde antes se podía tener un mercado cautivo debido a la proximidad geográfica; donde se podía cobrar un precio mayor pues se era el único proveedor de un mercado; donde las barreras arancelarias creaban clientes cautivos artificialmente; hoy hay un mercado libre, con bajas barreras, con consumidores informados o ávidos de información, ansiosos por pagar precios «mundiales» y nada más.

Si usamos la teoría de Michael Porter de la cadena de valor, resulta que hoy el valor se agrega a los productos de forma distinta que hace algunas décadas. Y la historia de las empresas es rica en ejemplos que quien no se adapta a los cambios, quien deja la adaptación para «la semana que viene», sencilla y dolorosamente queda al costado del camino. El mundo sigue andando, no se queda a esperar a la semana que viene. Ni se queda a esperar a los que se quedaron en la semana pasada. O el siglo pasado.

Sabemos que para abrazar la revolución empresarial del cambio de siglo XX a XXI no es necesaria una computadora HAL9000. Sabemos, también, que Uruguay cuenta con ventajas comparativas importantes en el subcontinente latinoamericano para unirse al fenómeno de Internet: buen nivel educativo, buena red telefónica, una gran cantidad de profesionales informáticos, empresas de software de nivel internacional, muchos profesionales de marketing.

Muchas empresas han puesto su sitio básico: información básica de la empresa, sólo en español. Y «ya estamos en Internet». Suspira aliviado el empresario. Ya está.

Craso error. Según Gartner Group, a los clientes no les interesa un sitio con información básica institucional y nada más. Eso lo dan por sentado que debe estar en algún lugar del sitio, por si queremos consultarlo. Pero lo que los clientes quieren cuando acceden a un sitio es «valor». Algunos consultores recomiendan que para tener un sitio estático, sin actualizaciones, sólo con información institucional, entonces es mejor no tener nada.

Creemos que la empresa uruguaya se encuentra en una encrucijada de caminos. Le es necesario saltar al sXXI, pero el pequeño paso de una página institucional en la Web no es suficiente. Ni siquiera es positivo si queda sólo en eso.

Para vender en el exterior nuestros productos, el mercado internacional cambió. Hoy exige una presencia en la Web. Un cliente potencial toma como medida de calidad de su vendedor la presencia de éste en Internet. Por bueno que sea el agente de ventas, por buena que sea la presencia en una feria, o el discurso del presidente, si cuando va a la Web no encuentra nada, posiblemente asocie esa ausencia con «atraso» en términos empresariales. Y nadie le compra a quien considera atrasado. O por lo menos, no le paga buenos precios.

El empresario que recibe una oferta de carnes, lanas, vinos, software, o productos manufacturados de una pequeña república sudamericana poco conocida, hoy es casi seguro que buscará verificar la información que recibe de esa empresa en ese país. Buscará información. Y hoy, la información está en la Web.

Conclusión:

Las condiciones básicas están dadas, el primer paso está dado. Queremos buscar mercados internacionales. El medio existe, se llama Internet. El camino está trazado, los pasos necesarios para tener una buena presencia en el mundo del comercio electrónico son conocidos, y Uruguay tiene la infraestructura y los profesionales necesarios para lograrlo. La infraestrucutura debe mejorar y el camino no está libre de problemas. Ningún camino lo está.

Las empresas uruguayas deben abrazar el mundo del comercio electrónico; es a la vez una cuestión de supervivencia y la clave del éxito.

Y, por sobre todo, debemos entrar en este sXXI sin esperar a «la semana que viene».