Para estar más cerca del problema

Una de esas sabias máximas de las que ya nadie recuerda el origen, y de las que los grafiteros se divierten rayando en la pared reza:

«Ahora que tenía todas las respuestas, me cambiaron todas las preguntas»

En informática esto es valido siempre. El día que alguien está seguro de que tiene la respuesta definitiva para un problema, la causa más probable es que ese problema se volvió obsoleto, porque nuevas tecnologías plantean nuevos problemas.

Pero no todo es cambio. Si no creen adivinen a que procesador se refiere esta frase:

«Con la complejidad creciente de las aplicaciones y la baja permanente de la relación costo/performance, cada vez es mas conveniente diseñar sistemas con más de un procesador.»

Si, ¡¡es el 8086!!. Hace 20 años (el 8086 es un diseño de 1978) que nos vienen prometiendo que esta vez sí, que con este procesador el multiprocesamiento va a ser una realidad. Y nada, o casi nada, para agradar a algún exquisito.

Aplique ambas ideas al comercio electrónico, y obtendrá una primera máxima, válida a la hora de encarar prácticamente el problema:

La interconexión de hogares, entidades, empresas, gobiernos a nivel mundial, está cambiando al comercio, una actividad de relacionamiento entre personas, pero no va a hacer desaparecer de un plumazo una actividad humana con más de 6000 años de historia.

Desde el punto de vista práctico, esto implica: «descarte ambos extremos». El mundo digital puro, si es que algún día exisite, Ud. no vivirá para verlo (salvo que encuentre en Internet la dirección de la fuente de la juventud) Por el otro lado, espere sentado que la moda pase, y verá como desaparece su comercio dejando en la nada el trabajo de años.

¿Esto ya empezó, o tengo que ser el primero?

Esto ya empezó, sin lugar a dudas. Todos quieren, todos piensan que deberían hacer. Pero los resultados no son todos positivos para las empresas que se zambullen en el mar del comercio electrónico.

Están los emprendimientos brillantes: Amazon.com, la librería virtual, el sistema de DHL para localización de paquetes, la venta de millones de tickets para las Olimpíadas de Atlanta ’96. Pero los estudios mas recientes muestran que la mayoría de los emprendimientos no dan ganancias, o lisa y llanamente dan pérdidas. Otro grupo importante son las empresas que no dan información, lo que hace suponer más una intención de ocultar pérdidas que de no querer compartir los triunfos.

Las causas se derivan con bastante claridad de la inmadurez del negocio, con un material en que basarse donde aparece mucho más la profesía que las técnicas aplicables. Entre los errores más frecuentes aparecen:

• Confiar la dirección del proyecto, en la teoría o en la práctica, a la gerencia de informática, y no a la gerencia de ventas, o de marketing, como en cualquier otro negocio. 
• Indefinición en los objetivos, en el producto muchas veces, pero muchas más veces en el público objetivo, el famoso «Target» del que se habla en el Marketing. 
• Hacer, sentarse y esperar. Todas las empresas van hacia sus clientes. No alcanza con poner la dirección Internet en la factura, hay que tener una estrategia de comunicación que traiga a los clientes a nuestro comercio, electrónico en este caso. Y hay que tenerlo antes de gastar el primer dolar. 
• Empezar de entre casa, sin tomar en cuenta factores técnicos que pueden llegar a inhibir el funcionamiento del sistema. El problema más crucial: la seguridad. En segundo término: disponibilidad, crecimiento, tiempo de respuesta.

Entonces: ¿Ser o no ser?

That is the question, obviously. La respuesta es rotunda: SER.

Abra su cabeza. Mire a sus competidores, hable con sus clientes, hable con sus proveedores, hable con sus amigos. Consígase un acceso a Internet, compre un libro através de la red, use las facilidades remotas del banco, suscríbase a un sistema de noticias, participe en un chat, viva Internet en carne propia, pero tenga en cuenta que el comercio electrónico no termina en Internet, hay muchas opciones basadas en redes privadas propias o en redes de valor agregado de diversos proveedores.

Luego vuevla a la realidad y conteste estas 2 preguntas, (no deje que nadie las conteste por Ud., desconfíe aquí de todos):

• En que parte de mi empresa, el comercio electrónico puede hacerme crecer. 
• En que parte de mi empresa, el comercio electróncio de mis competidores, en el sentido más amplio, puede hacerme perder pie.

Luego analícelo como cualquier caso de negocio: inversión, retorno sobre la inversión, Plan de Marketing (Producto, Precio, Promoción, Distribución, y Publico Objetivo), plan alternativo para salir del tema en caso de emergencia. Defina como va a medir el éxito del proyecto: facturación, transacciones, margen, etc. y los mojones o momentos en que se va a medir.

Los negocios más propensos

Hay algunas categorías de negocios donde las facilidades del comercio electrónico hacen más fácil que este encaje en la actividad de la empresa.

Negocios Empresa – Empresa

El ámbito empresa a empresa aparece como más adecuado que el del consumo masivo, aunque esto es una tendencia, no una verdad revelada.

Las empresas en Uruguay que tienen más de 5 empleados y no tienen al menos un PC son prácticamente inexistentes. Existe una base de relación entre la empresa vendedora y la compradora previa a la transacción electrónica, que en general no existe en el consumo masivo. Sumado a eso hay una linea de crédito, con su respectiva cuenta corriente que elimina uno de los inhibidores fundamentales: el pago y las tarjetas de crédito. El temor a los piratas y fraudes electrónicos es enorme, y las tecnologías seguras que existen requieren en Uruguay de un marco regulatorio y del compromiso de entidades bancarias, financieras y comerciales que aún están lejos en el horizonte.

Por tanto la eliminación del problema del pago permite viavilizar la mudanza de transacciones empresa a empresa que antes se realizaban por otros medios (vendedor, fax, catálogo, etc.) al comercio electrónico, más rápido, eficiente y menos costoso.

También los negocios entre empresas, en muchos casos pueden ser más previsibles, y se pueden establecer acuerdos entre las partes sobre el uso del nuevo sistema, que permiten dimensionar mejor los sistemas y el negocio todo.

Distribución de contenidos y productos intangibles.

Si su negocio es la distribución de información o algún otro contenido, entonces está cerca del comercio electrónico. Si es algo periódico, mucho mejor. El valor está en el contenido y no en el medio, el medio electrónico es muy eficiente, rápido y de bajo costo. La tendencia a la distribución de software a través de Internet, o de redes privadas de soporte, es una muestra clara de este tipo de negocio.

Pero cuidado, no intente vender contenidos que otros ofrecen en forma gratuita, sus clientes no son tontos.

Venta de productos con necesidad de grandes cantidades de información.

Cuando el producto es complejo, y el compromiso de compra es grande, los medios electrónicos ponen a disposisión del comprador volúmenes de información que de otra manera serían inaccesibles, por lo costoso o por lo dificil de su distribución.

En vez de entregar información parcial a cada cliente, ponga toda la información al alcance del cliente y que él decida cual desea mirar y consultar. Probablemente no sea la que usted creyó que iba a consultar.

Y esto trae de la mano otro criterio de mucho valor: La vida no es blanca o negra, también hay grises, «el secreto está en la mezcla», como decía un viejo aviso. No toda la transacción debe ser de una u otra manera, tal vez comience con un catálogo, o con un vendedor o en internet, complemente con otra forma y termine en una intranet, o con una visita. No se ate, divida la transacción en etapas, si esto es posible, y aplique a cada una de ellas el metodo que más convenga.

Negocios anexos, venta de publicidad, de espacios, etc.

De la mano del comercio electrónico, aparecen los negocios anexos, y así como un supermercado vende las cabeceras de góndola, los espacios y publicidad, su comercio electrónico puede hacer lo mismo. Pero para que esto llegue a ser rentable, primero hay que tener éxito en el emprendimiento.

No pierda el foco, no salga de su negocio y no se asocie a alguien que quiera meter la nariz en el suyo.

Esto no necesita comentarios: ¡cuidado con los espejitos de colores!