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Los factores críticos de éxito

Una vez definido el modelo de negocios, junto con los procesos y sistemas que lo sustentan, es necesario poner en marcha el e-Marketplace. Esta tarea requiere de maestría en el gerenciamiento y deberá poner foco en aquellos aspectos que serán claves para el éxito del emprendimiento. He aquí algunas consideraciones al respecto.

Masa crítica y volumen transado

El primer elemento que debe conseguir rápidamente un e-Marketplace es masa crítica, en función del volumen transado. Si no consigue masa crítica, los grandes actores de la industria en la que el e-Marketplace está inserto no participarán del e-Marketplace.

El elemento determinante de la masa crítica es el volumen transado. No cualquiera es capaz de generar un volumen atractivo de transacciones. Quien impulse el e-Marketplace debe tener por sí mismo, o por su influencia en el mercado la capacidad de convocar suficientes participantes que generen suficiente volumen para que sea viable el emprendimiento.

Control de costos iniciales y de operación

Los costos de funcionamiento del e-Marketplace van a ser más tarde o más temprano, directa o indirectamente, recargados sobre todos aquellos que participan. Compradores, vendedores, avisadores, etc. Es absolutamente imprescindible que la amortización de la inversión inicial, sumada a los costos de operación, no supere los beneficios que genera el propio mercado. Esto es natural en el mundo de los negocios reales, pero el modelo de negocios en Internet más publicitado, es el de las empresas que no tienen ni idea de como van a recuperar sus inversiones y que gastan habitualmente decenas de veces lo que facturan, por lo que es importante señalar que el e-Marketplace debe ser económicamente viable para que funcione.

Funcionalidad integral

El conjunto de funcionalidad que se necesita para soportar un e-Marketplace es muy amplio. Si bien, como en todo proyecto de e-business se puede comenzar simple, esta vez «simple» supone un abanico muy amplio de posibilidades.

El problema está en que las ventajas de un e-Marketplace se basan en la capacidad de negociar de múltiples maneras, cerrar contratos dinámicamente, administrarlos, intercambiar información, etc. de una forma que en el mercado real no es posible. Si esa funcionalidad no está presente, el mercado no será un verdadero e-Marketplace.

Flexibilidad

Ligada a la funcionalidad, está la capacidad del e-Marketplace de ser flexible. Pero ser funcional no es lo mismo que ser flexible.

El e-Marketplace debe tener la capacidad de crecer, de modificarse, de incorporar nuevas reglas de negocio, nuevos actores, adaptarse a nuevas realidades con rapidez. Y esto es más difícil cuando el sistema tiene más funcionalidad y por tanto es más complicado.

Seguridad, disponibilidad y escalabilidad

Desde el punto de vista tecnológico, la arquitectura debe efectivamente ser segura, disponible y escalable.

Esto es muy fácil de decir, pero muy difícil de conseguir. Pero para que un e-Marketplace sea capaz de soportar transacciones realmente importantes, entonces debe generar confianza en los que participan, y la tecnología contribuye o inhibe esta confianza, en función de estos tres elementos: la seguridad que brinda, la disponibilidad que tiene y la capacidad de crecer, para generar la performance adecuada.

Generación de valor genuino

Desde otro punto de vista, puede afirmarse que un e-Marketplace será viable si genera valor genuino para todos los actores que participan.

Hay solo dos formas de generar valor genuino: más valor al mismo costo que el resto del mercado o el mismo valor, a un costo menor que el promedio.

Quien planifique y lleve adelante un e-Marketplace tiene que tener claro como va a hacer para que el proyecto genere valor genuino para sus participantes. De otra manera, el e-Marketplace estará condenado a fracasar.

Quienes pueden construir un e-Marketplace

No cualquiera ni cualquier empresa reúne las condiciones para generar un e-Marketplace que tenga chance de sobrevivir.

De todo lo expuesto en esta serie de artículos surge una lista muy larga de condiciones que debe reunir aquél que quiera construir un mercado electrónico. Y estos actores, hábiles para construir un e-Marketplace pueden agruparse en 5 grandes grupos.

Un gran vendedor

En torno a un gran vendedor puede construirse un e-Marketplace, si este aporta las condiciones para construirlo.

Es el caso de StaplesLink.com, quien además de su sitio tradicional Staples.com, construyó este nuevo emprendimiento donde las condiciones de negociación para la compra de artículo de oficina son más flexibles y los distintos compradores tienen chance de interactuar con Staples para buscar la mejor forma de abastecerse.

Un gran comprador

La integración de la cadena de abastecimiento de un gran comprador, puede ser la vía para construir un e-Marketplace.

Ese es el caso de muchas empresas fabricantes de automóviles, entre las que se encuentra Chrysler SPIN (Supply Partner Information Network). Con esta red, Chrysler construyó un e-Marketplace donde es capaz de negociar dinámicamente su abastecimiento de partes y servicios para la fabricación de los autos.

Integración Vertical

Se puede integrar verticalmente una industria, para obtener ventajas en toda la cadena de valor, en función de la optimización de la cadena que surge de la capacidad de compartir información. Este es un objetivo largamente anhelado, que parece haberse hecho realidad.

Chemdex.com es un ejemplo de integración vertical, en la industria farmacéutica. Integra los fabricantes de medicamentos, los proveedores de materias primas, los compradores de los medicamentos y las instituciones científicas que investigan en el área.

Integración Horizontal

Integrar los participantes de un eslabón en la cadena de valor, puede construir ventajas a partir de la economía de escala.

e2open.com es un ejemplo de integración vertical en el área de la microelectrónica. Los participantes entre los que se encuentran IBM y LG Electronics, reúnen entre sí una facturación anual de 700 mil millones de dólares.

Gobierno

El gobierno, con su capacidad de compra, y su rol regulador de los mercados, es capaz de promover e-Marketplaces dentro de sus países.

Un ejemplo de particular interés es el del gobierno de Singapur, que construyó un e-Marketplace para manejar el 100% de sus compras, de manera flexible y económica, generando múltiples ahorros por eficiencia, capacidad de control y otros.

e-Marketplaces, ¿nuestro destino?

Aparentemente, la construcción de e-Marketplaces parece ser el futuro del comercio electrónico entre empresas. Yo me animo a jugarme a que esto se va a hacer realidad. Pero seamos razonables, generando un espacio para la duda y dejemos que el tiempo muestre si los mercados electrónicos están llamados a jugar el rol preponderante que hoy prometen.

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