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Tendencias del comercio electrónico

Cuando en el año 94 o 95 comenzó el desarrollo del comercio electrónico en la red, había un consenso generalizado de que el futuro del comercio electrónico estaba en el relacionamiento entre las empresas y consumidores finales (B2C – Business to Consumer). El impulso con que crecía la venta de libros, CDs, pequeños electrodomésticos, artículos informáticos y algún otro rubro, hacía pensar que sin dudas, esa tendencia sería la dominante en el futuro.

La evolución del comercio electrónico en los últimos dos años, muestra que es mucho más fuerte el desarrollo del comercio entre empresas (B2B – Business to Business) que el comercio hacia consumidores finales. No porque este último haya decaído, sino porque la venta a empresas ha superado en su impulso el crecimiento del comercio B2C.

Esto además aparece como algo lógico, dado que si bien en ambos casos el comercio electrónico presenta ventajas, el comercio hacia consumidores finales tiene una serie de desventajas frente al comercio tradicional, que el comercio entre empresas no presenta. El trabajo de los grandes minoristas en dotar a las compras de elementos de diversión, paseo, experiencia, etc. hacen que la visita a un shopping center, supermercado, feria o gran tienda, sea además de una tarea de compras un paseo. Y la red, con sus múltiples ventajas, no consigue aún igualar esos atributos de los paseos de compras. Es por esto que las proyecciones más optimistas estiman que el comercio B2C en la red va a abarcar en los próximos 5 a 10 años un 25 a 30%, con estimaciones más conservadoras que hablan de un 10 o 15%.

Mientras tanto, el comercio entre empresas, al no tener esos atributos de paseo y diversión, al estar regido por una relación más directa de costo/beneficio, está mostrando que entiende rápidamente el valor de las nuevas opciones, y las adopta como estrategias propias para la compra y venta de productos.
Es en este marco que empresas como IBM o General Electric están implementando programas de abastecimiento para en 2 o 3 años ser capaces de comprar electrónicamente el 100% de sus insumos y materias primas. En el caso de IBM, durante 1999, compró electrónicamente, dentro de su programa e-procurement 12.000 millones de dólares. (si, leyó bien, doce mil millones de dólares)

El status del comercio B2B actual

Actualmente se están desarrollando dos tendencias complementarias en el comercio electrónico entre empresas. En primer lugar, la generación por parte de las empresas, de sitios de comercio electrónico para venderle a sus clientes los productos y servicios que la empresa comercializa. La segunda tendencia es la implementación de sistemas electrónicos de abastecimiento, que buscan beneficiar a la empresa a través de las compras electrónicas.

Estas dos tendencias están en franco crecimiento y las empresas están aprendiendo a aprovechar las mejoras en eficiencia que el comercio electrónico significa.

e-Marketplace

La conjunción de estas dos tendencias: la de comprar electrónicamente y la de vender electrónicamente, han generado un nuevo modelo de negocios, que consigue generar sinergía entre ambas, ha sido denominada e-Marketplace.

e-Marketplace es un nuevo modelo de negocios, que no existe en el mundo real, donde compradores y vendedores se juntan para obtener ventajas de las formas electrónicas de relacionamiento e intercambio.

A diferencia del modelo tradicional de comercio electrónico entre empresas (es ridículo, pero calificamos de tradicional con toda naturalidad, modelos de negocios que tienen apenas 4 o 5 años de existencia) un e-Marketplace incorpora eficiencias y beneficios adicionales.

El modelo anterior era de uno a muchos (venta electrónica) o de muchos a uno (abastecimiento electrónico). Un e-Marketplace es de muchos a muchos.

Un e-Marketplace permite formas múltiples de negociación y cierre de negocios entre los participantes. Si bien se basa en un catalogo digital de productos y servicios, no está establecido a priori como se venderán estos artículos. Comprador y vendedor tienen múltiples formas para negociar entre ellos, incluyendo por ejemplo: remate, remate inverso, trueque, licitaciones, pedidos de precios, etc. Yo no conozco ningún sitio de comercio electrónico de una empresa que acepte a priori el trueque como forma de pago.

Las bases del éxito

Toda empresa existe porque genera valor para sus clientes. Y cada industria tiene una cadena donde se enlazan como eslabones, las distintas empresas que van agregando valor a las materias primas originales, para llegar a un producto final que es el que el consumidor compra. Esta cadena de valor de la industria constituye el pilar de ésta, y el «core competency» de cada una de las empresas que la constituyen.

Junto con la cadena de valor de la industria, y en sentido inverso, fluye el dinero. Cada empresa que compone la cadena se queda con la parte que le corresponde en función del valor aportado y es el mercado el que regula esta distribución.

Además de estos dos flujos, el de la cadena de valor y el del dinero, hay un tercer flujo, en ambas direcciones que es el de la información. Es más, en realidad, el dinero fluye prácticamente en un 100% en forma de información, ya que las transacciones con efectivo son raras entre las empresas.

Si tal como dijimos innumerables veces, e-business es una transformación profunda de la forma en que se relacionan las personas y organizaciones de personas, en base a la modificación de la capacidad para transmitir información, e-business va a cambiar el flujo de información en la cadena de valor, y con ello va a cambiar la eficiencia y eficacia de toda la cadena.

Por ejemplo, cuando un comprador de una empresa compra en función del stock actual y no de las ventas, o de los planes de producción es sencillamente porque la información no fluye a la velocidad necesaria hacia él y se ve obligado a tomar decisiones con información de menor calidad. Si bien esto es abordable dentro de las barreras de la propia empresa, era inaccesible a gran escala hasta la aparición de e-business. Y los mercados electrónicos parecen ser la forma que el mercado ha adoptado para llevar esta transformación en el comercio entre empresas a la realidad.

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